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『値上げ交渉の仕方』 インスクエア ビジネスニュース Vol.1344

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■━━━━━━[vol.1344] 2017/08/01━━■

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01本日のコラム -

 値上げ交渉の仕方
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 松澤 和重(株式会社CNETメディアサービス)
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ITサポーターの松澤です。こんにちは。

今日から8月です。各地で不順な天気が続きますが、体調管
理に注意して夏を乗り切りましょう。

先日、5年ほどITサポートの契約が続いているお客様の値
上げに成功しました。値上げ幅は2倍です。そのお客様の状
況は、契約当初と比較するとPCの数もほぼ2倍になってい
ますので、理屈から言えば2倍になってもおかしいことはな
いのですが、2倍の値上げをお願いするのは勇気が要ります。
もし交渉が不成功に終われば逆に契約自体がなくなってしま
う心配も抱きます。

零細企業がうまく価格交渉できないのはほとんどが契約を失
うかもしれない恐怖があるからではないでしょうか。当社も
例外ではありません。

スタートアップ企業は、価格に対して過剰なサービスを他社
よりも低価格で提供することで契約を獲得します。契約数や
仕事量が増えてくると、サービスを維持するためにコストが
かかりますから、当然費用も大きくなっていくはずです。よ
って、既存契約であれば値上げを、新規契約であれば過去契
約よりも高い料金設定となっていいはずですが、なかなかそ
うならないのは、ほとんどが自社の価値基準(=強味)を正
確に判断できていないからではないでしょうか。

今回の値上げ交渉を例にとると、交渉にあたる1ヵ月前に、
偶然以下の経営者向け教育のテキストとDVDの紹介を受けて
目にしました。

『繁盛貧乏からの脱却を!貴社も患っている5大疾病!』
SP経営会

https://www.sp-keiei.com/

結局は精神論だろうと思って疑い深くDVDを見ましたが、
視聴後の感想としては予想外に参考になるものでした。

また、紹介してくれた先輩経営者は、「経営」について考え、
全部ではなく興味を持った箇所だけを参考にすればいいよ、
という考えで紹介してくれたようです。

その中で印象に残ったのが「資金調達の考え方」と「価格」
についてでした。特に値付けについてはいつも頭を悩ませる
問題であっただけに、とても参考になりました。

単純に言えば「安売りはするな」ということですが、もしこ
の教材を見ていなかったら、先に紹介した今回の価格交渉は、
2倍はいくらなんでも受け入れられないだろう弱気な考えか
ら最初から1.5倍で交渉していたと思います。

その代わり、なぜ2倍に値上げするのかという論理的説明を、
当初契約の経緯から遡って整理しました。

価格については以下の3点から検討しました。

・実費に対して妥当か(対応履歴と工数のカウント)
・相場に対して妥当か(他社比較)
・価値は何か(お客様の成長に貢献してきた)

先の例でいうと、単純にPCの数が2倍だから価格も2倍、
の説明では工夫が何もありません。もっというと、数が2倍
になると付帯する管理コストはもっと増えるので、2倍以上
になってもおかしくないのです。2倍というのはそれでも工
夫している結果だと考えます。よって、一番重要視したのは、
お客様にとっての当社サービスの価値感についてです。

お客様の業績はここ数年で大きくなっていましたので、大き
な事故もなく、ある時はピンチを救い、そのITを支えてき
た価値を主張しそれが認められたと思っています。

最後に大前提として、自社サービスの強みや他との差別化が
きちんと定義できていることが最も重要であることは言うま
でもありません。

たまたま薦められた書籍がいいタイミングで効果を生みまし
た。偶然かもしれませんが、適切な助言や参考意見が見聞き
できる人間関係も重要ですね。

一方で、数年続いた外資企業のサポート契約は顧客M&Aに
より契約が終了する見通しです。こちらは役割を終えました。
増えるものもあれば減るものもあります。

では。

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▼プロフィール:
・インスクエア公式サポーター IT担当
・氏名:松澤 和重(まつざわ かずしげ)
 http://www.cnet-media.co.jp/contact
・所属:(株)CNETメディアサービス 代表取締役
 http://www.cnet-media.co.jp
・データ復旧のプロフェッショナル Dr.DATA ドクターデータ
 http://www.drdata.jp
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