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『そのギャップ、教育で埋められるかも?』 インスクエア ビジネスニュース Vol.1257

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■━━━━━━[vol.1257] 2017/04/13━■

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01本日のコラム -

そのギャップ、教育で埋められるかも?
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坂口真梨奈 (株式会社スパークトレーディングジャパン 代表取締役)
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皆さまこんちには!
スパークトレーディングの坂口です。

前回の「日本人セミナーあるある」に
続いて、今日は、海外のお客様がよく
勘違いしている「日本製品あるある」
について話してみようと思います。

ところで皆さまは、日本メーカーが国内
向けに作っている商品と、海外向けに作
っている商品では、、食品であれ工業製
品であれ、多少違いがあることをご存知
でしょうか?

例えば、味の素調味料。
アフリカ諸国では、少量パッケージで
販売することによって低価格を実現し、
所得の低い層も取り込むことでシェア
を伸ばし続けています。

アフリカ諸国の人々からすると、味の
素はあの「小さなサイズ」で売られて
いるのが当たり前であり、日本のスー
パーで、「詰め替え用お得サイズ」が
売られていることは知りません。(笑)

要は、同じ用途の製品であっても、そ
の国のマーケットニーズ合わせてロー
カライズされていることが多いのです。

続いて、弊社取扱い商品の中で代表的
なモノが建設機械。

例えば、世界的に有名なコマツ建機。
コマツ=日本メーカーと認知されており
、製品の品質が高いことはよく知られて
います。

しかし、海外で見るコマツ建機と日本
で販売されているモデルの間には、実
は大きなギャップがあることも。

例えば、建設ラッシュに湧く新興国で
は、超大型サイズのダンプカーや、
両サイドにクレーンとショベルがつい
ている一機二役タイプの機械が人気。

一方、日本は道幅が狭いこともあり超
大型のニーズが低かったり、一機二役
タイプの機械より、それぞれの用途に
あった機械を使用する傾向にあります。

そのため、新興国で人気のモデルは、
日本では製造・販売していないことも多いのです。

しかし、海外のお客様はそんなこと
は知りません。

彼らからすると、「コマツは日本のメ
ーカーだから、日本ではどんなモデル
でも売っているはずだ」と考えるのです。

私も最初のうちは、このチャンスを
逃すまいと、このような引合いが来
る度に、お客様の要望に近い物件を
必死に探していました。

しかし、実際には、頑張って探しても
時間だけがかかってしまうケースも多
かったのです。それは、互いに抱いて
いる理想や要望が相当ズレていたから。

でも、このような時間も無駄ではあり
ませんでした。

このように蓄積されていった情報が、
後々非常に貴重なモノとなっているか
らです。今、全く同じ状況に置かれて
いる人に出会えることってなかなか無
いですからね。

これまでの経験上、このようなタイプ
のお客様と取引を始めるには、自分の
仕事がスムーズに運ぶように、ある程
度お客様を「教育」することがポイン
トです。そしてこの「教育」方法には
、ちょっとしたコツがあります。

せっかくの問合せは、やっぱりモノに
したいですからね。

海外展開に関するご相談は、下記メー
ルアドレスからどうぞ!

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▼プロフィール:インスクエア サポーター

・氏名:坂口 真梨奈(さかぐち まりな)
・出身:神奈川県横浜市
・役職:㈱スパークトレーディングジャパン代表取締役
・職種:海外ビジネスコンサルティング、貿易
【会社HP】http://sparktrading.co.jp/
【メール】marina.sakaguchi@sparktrading.co.jp
【ブログ】

http://profile.ameba.jp/sparktradingjapan/?frm_id=v.mypage-profile–myname

中小企業としていち早く南アフリカ、レソトに拠点を設立。
人口拡大、経済成長が著しいアフリカ大陸への日本企業進出をバックアップ。
初めての就職で米国へ渡り、以降「外から見た日本」の姿を分析。
海外ビジネスにおいてマーケティングとローカライズを重要視している。

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