「ライバルとの客の取り合いに勝つ方法』 インスクエア ビジネスニュース Vol.674
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■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━[vol.674] 2014/12/03━━■
‥‥◇◆ 目次 ◆◇‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥
01:本日のコラム…
「ライバルとの客の取り合いに勝つ方法」
／ 村木 洋晴 （新規客の集客専門コンサルタント）
02:その他
イベント報告：【会社を潰さない「ｽﾄｯｸﾋﾞｼﾞﾈｽ」を作る方法】
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01 ┃ 本日のコラム － 「ライバルとの客の取り合いに勝つ方法」
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┃ ／村木 洋晴 （新規客の集客専門コンサルタント）
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こんにちは、村木です。
今回第二回目のメルマガです。
前回お渡しした継続課金の資料は、いかがでしたでしょうか？
まだ、受け取ってない方は
前回のメルマガリンクから受け取ってください。
http://melmaga.in-sq.net/businessnews/20141201
あの継続課金のシートには沢山のヒントが
入っていますので、あなたのビジネスに使える
継続的に売上を上げる仕組みを作ってくださいね。
何か分からない事があれば、
僕にメールをして頂いても良いですし、
編集長の大竹社長に質問して頂いてもかまいません。
そして、今回のテーマはライバル社との
客の取り合いに勝つ方法です。
お客さんの取り合いから
安値競争になったり、
余分なサービス仕事まで
請け負ってしまったり、、、
そんなスパイラルから
抜け出す方法です。
今回のメルマガの内容は
本当に役に立ちますので、
最後まで読んで、是非あなたの
ビジネスに取り入れてみてください。
そうすればライバルとの
お客さんの奪い合いをする事なく
ビジネスができるようになり、
安値競争から抜けだせます。
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お客さんは、なぜあなたの商品と
ライバルの商品を比べるのでしょうか？
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お客さんは相見積もりで
一番安い商品を選んだり、
また、何社かある内の
真ん中くらいの価格の
見積もりを選んだり、
結局は価格で商品を
選んでいるのではないでしょうか？
安値競争で頂いた仕事は、
安くした分はコストを下げたり、
手を抜いたりで、品質が悪くなったりします。
それだけで済めばいいのですが、
品質が悪くなった分あとでクレーム
になったり補償問題になったりします。
また価格で選ばれているので、
商品に何の愛着もなく
あなたはただの業者扱いを
受ける事になります。
これはお客さんが商品を選ぶ際に
必要性（ニーズ）だけを意識しているからなんです。
言い方を変えればお客さんにとっては
コストになる部分です。
これが逆に欲求（ウォンツ）であれば
どうでしょうか？
お客さんにとってはコストにはなりません。
欲しい物には
高い値段を出します。
これをもっと具体的に表現すると
アルコール中毒者に水を売るか
アルコール中毒者に
お酒を売るかの違いです。
アルコール中毒者も人間です。
時には水を飲まなければ
生きていけません。
でも、これは必要性（ニーズ）です。
コストに過ぎず安物で構いません。
しかし、アルコール中毒者にとって
お酒はどうでしょうか？
本当の事を言えばお酒なんて
飲まなくても生きていけます。
でも、中毒者にとっては、
喉から手が出てくる程欲しいのです。
なんだかおかしいですが、
正常な人から見ればコストな物と
中毒者の目線のコストは
全く異なります。
これが欲求（ウォンツ）です。
ゴルフする人が持っている
何十万円もするゴルフクラブセットや
鉄道模型や釣り道具、
女性の化粧品、高級下着
などなど
そういう必要でもない物に
熱烈に興味や欲求が
ある事がウォンツです。
「しかし村木さん 私の商品には
熱烈な興味を持つような
要素がありませんし、中毒者もいません」
実はここが僕の仕事の一つなんです
既存の商品の見せ方を
変えて中毒者を作ってしまう方法です。
この方法を使うと、安く売っていては、
逆に怪しまれて売れなくなる事もあります。
そんな強力な作用のある方法です。
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今からあなたの商品を
３STEPでウォンツに変えます。
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だから３分だけ時間を作り、
このSTEPをやってください。
紙に書き込んでみてください。
１、まずお客さんが、
あなたに仕事を任せる事で
得られるメリットは何ですか？
２、あなたの商品で解決できる
お客さんの悩みは何ですか？
A その商品、サービスは
お客さんの身体の悩みを解決できないか？
B その商品、サービスは
お客さんの人間関係の悩みを解決できないか？
C その商品、サービスは
お客さんの仕事の悩みを解決できないか？
D その商品、サービスは
お客さんの趣味の問題を解決できないか？
このABCDの４つ全てを考えてみてください
例：Aこの〇〇を使えば
御社の作業が減り椅子に座り続ける時間が少なくなり腰の負担が減ります。
など
３、２のABCDの中で
一番強いと思われるお客さんの
悩みはどれですか？
それが、あなたの商品、
サービスをウォンツに変える
キーワードです。
選ぶコツは、４つ全てに
ウォンツの要素があるのですが、
あまり商品やお客さんとの
関係性からかけ離れた
ウォンツを言ってしまうと
胡散臭くなりますので
気を付けてください。
だから、まず一番強いと思われる、
商品やお客さんとの関係性から
しっくりくる物を選び、
見積もり前に話しおくか、
説明書や、ホームページのTOPなど
にデカデカと掲示してみて下さい。
そうすれば、その掲示が
お客さんの目線のフィルターとなり
ニーズではなくウォンツとなり
相見積という選択も無くなり
値段が安ければ怪しまれてしまう
ようにもなります。
さあ試してみましょう
たとえば衰退産業の
大工さんがこの方法を
使ったとします。
１ 〈得られるメリット〉
材料を加工して作る事ができるので、
ホームセンターで揃えられない
部品でも作る事ができます。
２ 〈解決できるお客さんの悩み〉
悩みは全て解決できますが、
仕事の面だけにします。
平日は仕事をして疲れてる
お父さんが休みの日曜日に
早起きをしてまで
玄関の修理なんてしたくない
３ 〈一番強いお客さんの悩みからキーワード〉
「日曜大工を代行」します。
高額なリフォームする前に
それほどお金を掛けずに
直しませんか？
元大工があなたのお家専属の
日曜大工を代行いたします。。。
みたいな
見た目あたらしい市場が
できてしまいましたよね？
リフォーム会社を通せば高い
大工仕事の日当は安い
その間の価格帯での
提案ができる事もワザです。
完全に見え方が変わります。
これは、どんな業種でも、
どんな商品でも使えます。
さらに、もっと大きな枠組で考え、
会社を選んでも貰うウォンツ
の設定にも使えます。
また、今現在、衰退期にある
業界、市場であってもウォンツに
変える事によって
生き返らせる事もできますよ
いかがでしたでしょうか？
これがライバルと
お客さんを奪い合いにならない方法です。
是非あなた独自のウォンツ
を作ってみてください。
そうすれば、安値競争とは逆に
値段を上げていく事さえ
できるようになります。
では、次回は
継続課金を導入する時間を作る方法です。
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▼プロフィール：ダイレクトレスポンスマーケティングセールスプロセス設計
新規客の集客専門コンサルタント
・氏名：村木 洋晴
・出身：三重県鈴鹿市
インスクエアサポーター
連絡先：muraki@dee-web.co.jp
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02 ┃ その他のお知らせ
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┃ 1. インスクエアイベント報告
┃【会社を潰さない「ｽﾄｯｸﾋﾞｼﾞﾈｽ」を作る方法】
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会社を潰さない「ｽﾄｯｸﾋﾞｼﾞﾈｽ」を作る方法【IS×天狼院】】
またやって欲しいなど、参加者から高評価のセミナーとなりました。
■まず前半は、インスクエアを事例にして
『起業で失敗しない為のストックビジネスとは何か？』を理解
するための講義です。
日本の起業の現状について、各種データを分析しながら
インスクエアを生み出した経緯＝ストックビジネスが生まれる
過程を紐解きます。
加えて、ストックビジネスとは反対のフロービジネスについても
短期、長期、収益性を比較しながらそれぞれの長所短所を解説。
■天狼院店主三浦さんからのするどい質問に大竹が一つ一つ答
えていきます。
「なぜ、ほとんど資金をかけずに事業が立ちあげられるのか？」
「なぜ、インスクエアは今や予約待ち状態なのか？」
三浦さんが途中で「奇跡のビジネスモデル」と評したことが印象的でしたが、
その理由として「ポイントは信用は貯金です。信用は現金です。」と大竹が
答えていました。
実際に信用が貯金だという根拠はビルオーナーのストックを有効活用して
想定以上の結果を出し続けて来たことを見てきていますので、納得できました。
それは40歳を過ぎて起業する人の会社存続率が高い理由にもつながり
実際にどうやって信用をお金にするかのエピソード『1億の”えっ？”』の話
に
会場は大いに盛り上がっておりました（笑）
詳しくはこちらのレポートをご覧下さい
★インスクエア 関連WEBサイト★
【インスクエア池袋公式サイト】
http://in-sq.com/index.html
【オフィス探しのポ－タルサイト】
http://www.at-office.co.jp/
【レンタル会議室探すならアットビジネスセンター】
http://abc-kaigishitsu.com/
【インスクエア公式サポーター 営業支援担当（株）東京事務所】
http://www.tokyojimusyo.com/
【ビジネスコンテンツアグリゲーション（株）ＰＤＢマーケティング】
http://www.p-db-m.com/
【インスクエア公式サポーター ＩＴ担当（株）ＣＮＥＴメディアサービス】
http://www.cnet-media.co.jp/
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