『リードナーチャリング（顧客育成）』 インスクエア ビジネスニュース Vol.653
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■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━[vol.653] 2014/10/31━━■
‥‥◇◆ 目次 ◆◇‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥
01:本日のコラム…
「 リードナーチャリング（顧客育成） 」
／ 藤田 幹夫（PDBマーケティング株式会社）
02:その他
【イベント報告】連帯保証人脱出ノウハウセミナー
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01 ┃ 本日のコラム － 『 リードナーチャリング（顧客育成） 』
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┃ ／藤田 幹夫（PDBマーケティング株式会社）
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金曜担当PDBマーケティング藤田です。
定例30万社HP情報検索市場開拓は、先週メルマガでお知らせしたように、マ
ッシュアップ10（MA10）へのエントリーを行いました。
当初、金曜締め切りでしたが、最後の追い込みを考慮してということで、日曜
の深夜まで延期となりました。
私も、金曜は無理で、翌日土曜のエントリーでした。
関心がある方は以下のリンクを参照ください。
http://www.p-db-m.com/wp3/ma10_api
この訴求ポイントはExcel/Wordといったofficeとの連携の試行版です。
Word/Excelを使っているときに企業情報を参照、引用ができる環境の提案で
す。少なくとも今はない機能ですから、ニーズの存在は不明です。
ユーザに要求されたサービスではありません。不安を抱えながらの公開です。
今回のコンテストは、こうしたサービスの評価確認には適しています。
今週は、再度市場開拓のテーマ追求です。
セールスフォースに代表される、SFA/CRM顧客情報管理システムが普及してき
ています。法人営業には会社リストは不可欠ですから、この市場には注目して
きました。
SFAソフトへのリード情報＝見込み客情報提供です。
たくさんの会社が利用するようになると、SFA,CRMの運用課題も明確になって
きます。導入して効果が出る会社、入力時間だけかかって効果がないという会
社。利用方法の違いも明らかとなってきます。
システム本来の姿、利用方法も認知されてきます。
SFA/CRMは案件進捗管理であって、顧客マスタではない。
併せて、SFA/CRMの対象である、案件以前の新規開拓については営業の「マー
ケティング」が登場します。日本でまったく育ってこなかった領域です。
想定される潜在顧客を自分の顧客として育成していく活動です。
これが、リードナーチャリングといわれています。
これをSFA/CRMでやろうとすると失敗するようです。
30万社HP検索の対象はSFA/CRMよりもリードナーチャリングです。
アプローチ対象を変化させます。
現在、この領域は、ノウハウ中心のコンサルティングが中心で、ツール、コン
テンツがあまり登場していません。
コンサルティングと連携したサービス構築を目指します。
ここから、本メルマガ含めてインスクエアで盛り上がっているテーマに関係し
てきます。そうです。フロービジネスとストックビジネスです。
コンサルティングは典型的なフロービジネスです。
課題解決を請負、ある期間で目標を達成、あるいは未達で、契約が終了し、次
の顧客に移ります。評判の高いコンサルは顧客が待ち行列かもしれません。
しかし一気にこなすことは不可能です。
2年待てといわれても、問題解決を先送りできないことも多々あります。
仕方なく顧客は別のコンサルを探します。顧客流出です。
忙しくて手向きもできないと、新しい技術、理論取り込みに遅れて、技術、ノ
ウハウが陳腐化します。
この対策として、人的ノウハウをソフトウェアとして提供することを考えます。
大手の国際ブランド、アクセンチュア、ボストン、リーマンなどは強力なシス
テム部門を持っています。実力は不明ですので評価しません。
リードナーチャリングも今から、システム化が進もうとしています。
一昨日マイクロソフトは自社CRMであるDynamicsカンファレンスで、
Dynamics Marketingの発表を行いました。
リードナーチャリング支援ツールです。
顧客育成はコンタクトツール、履歴蓄積、評価を組み合わせて行いますが、対
象となる潜在顧客、見込み顧客リストが不可欠です。
この顧客情報提供を継続的に行うことで、コンサルタントのビジネスがフロー
からストックへ転換します。
最新情報の継続的な提供です。
30万社HP検索を使ったリードナーチャリングを自分で構築していくのは時間
的、競合、ノウハウ蓄積から無理があります。
フローからストックへの転換をキーワードとして、コンサルタントとの連携を
推進します。
マッシュアップ、APIの実践適用です。
きょうで10月が終わり、明日から11月です。
30万社HP検索の市場開拓さらに加速です。
MA10も審査進行中です。
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▼プロフィール：インスクエアメルマガ編集委員、営業支援担当、起業塾塾長
・氏名：藤田 幹夫（ふじた・みきお）63歳
・出身：香川県丸亀市
・出身高校／大学：香川県立丸亀高校／京都大学理学部
・役職：PDBマーケティング 代表取締役
知恵と工夫で、コンテンツアグリゲーションを追求します。
・mail:fujita@p-db-m.com
・経歴：1974年 株式会社日本ビジネスコンサルタント 入社
1987年 兼（財）データベース白書編集委員2008年廃刊まで
2009年 PDBマーケティング株式会社代表就任（現在に至る）
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02 ┃ その他のお知らせ
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┃ 1. インスクエアイベント報告【連帯保証人脱出ノウハウセミナー】
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【連帯保証人脱出ノウハウセミナー】
またやって欲しいなど、参加者から高評価のセミナーとなりました。
■参加者の声から
・同業から何でそこまで書類を作るのか、といわれることも多かったが
方針が間違っていなかったと確信した。 (税理士)
・実例・実際のインタビュー交えての内容だったので理解が進みました。
(コンサル業)
・銀行側の視点がとてもよくわかりました。
経営ポイントUPに通ずるものがあると思ったので顧問先にご案内します。
(行政書士)
・起業したばかりで良く理解できたとは言えませんが、
自社の格付けのことを考えて行動しようと思った(製造業)
・お客様と仲間の経営者に伝えます。次回は経営者仲間を呼ぶ予定。
(コンサル業)
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ご存知でしたか？？
経営者保証を無くすガイドラインができたことを。。
経営者の間では多少話題にはなっていますが、積極的に銀行に動いた
という話は聞こえてきません。
インスクエアは元金融機関出身の望月氏という力強い味方を得て、
プロジェクトを立ち上げ、具体的に動き、ぎりぎりまで情報を収集し、
セミナーの日には貴重な実例が集まっていました。
前半は、金融機関は貸付先のどんな資料を望んでいるのかという具体的
な講義です。
「相手との交渉のためにも、具体的にこういった書類を作成しましょう！」
現場の第一線で活躍していたプロフェッショナルだからこそ話せる対策
ノウハウを惜しみなく公開です。
１つ具体例をご紹介しますと、
決算書を提出しているから銀行は社の業況をわかっているはず、と思い
きや、『銀行は貴方の業種のプロではないので、決算書だけではヒト・
モノ・カネの流れは100％伝わっていない』
『わからないから担保や連帯保証人を付けるもしくは付けたがる傾向
にある。』のだそうです。
やみくもに担当者に熱弁を振るっても効果は期待できません。
相手に合った対策が重要ということですね。
セミナー後半 詳しくはこちらのレポートをご覧下さい
★インスクエア 関連WEBサイト★
【インスクエア池袋公式サイト】
http://in-sq.com/index.html
【オフィス探しのポ－タルサイト】
http://www.at-office.co.jp/
【レンタル会議室探すならアットビジネスセンター】
http://abc-kaigishitsu.com/
【インスクエア公式サポーター 営業支援担当（株）東京事務所】
http://www.tokyojimusyo.com/
【ビジネスコンテンツアグリゲーション（株）ＰＤＢマーケティング】
http://www.p-db-m.com/
【インスクエア公式サポーター ＩＴ担当（株）ＣＮＥＴメディアサービス】
http://www.cnet-media.co.jp/
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