『ベンチャーか大企業か！』 インスクエア ビジネスニュース Vol.908
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■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━[vol.908] 2015/11/13━━■
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01 ┃ 本日のコラム －『 ベンチャーか大企業か！ 』
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┃ ／ 藤田 幹夫（PDBマーケティング株式会社）
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PDBマーケティング藤田です。
毎週金曜は、30万社個別HP情報の市場開拓を、準リアルタイムで記述して
います。
今日のタイトル「ベンチャーか大企業か」は事業の拡大期において連携する
パートナーへのアプローチ課題です。
私の分類では、ビジネスは2つのタイプがあります。
・受託型のビジネス：
特定のクライアント、顧客が示す要求仕様に対応した製品、サービスを提供
して対価を受取る。対価と原価の差額が利益となる。
・パッケージ型：
特定の顧客ではなく、特定需要の存在を前提として、独自に仕様を決めて商
品、サービスを提供する。初期投資が発生し、販売利益で回収するビジネス
モデル。
その中間で、パッケージを特定顧客向けにカスタマイズするモデルや、そも
そもサービス構築は行わないで、人材が商品という変形もあります。
ビジネスの拡大成長は、売上利益の増加を意味するので、一つ一つの顧客か
ら売上の増加と、顧客数の増加が課題です。
受託型ビジネスと、単価が大きなパッケージ商品の場合は、既存顧客からの
継続的な受注が中心です。
数億円のコンピュータを購入できる会社、大きなカスタマイズ費用が払える
会社は限定されます。
月額1000円から、広告でも1万円という商品は、顧客数の蓄積が勝負です。
広範な顧客獲得は従来、広告宣伝の領域でした。
テレビを中心としたメディアを使って、大きな投資でコンシューマに訴求する。
サービスの内容から、費用対効果で広告は適切でない場合、提携パートナー
戦略があります。
すでに顧客を持っているところとの提携により、相手のサービス向上に寄与
することで、相手の顧客の囲い込み、新規獲得に寄与します。
30万会社INDeXはOEM提供とともに、API（アプリケーション連携）による
提携戦略を進めています。
ここで考えるのが、提携相手の選択です。こちらの問題ではなく、相手が選
んでくれないと意味が無いのですが、初期アプローチに関係します。
こちらから動かないと、向こうからは来ません。
1年前の活動は、SugarCRM, kintone, ECCUBE,とベンチャー系の新規市場
開拓を狙った、ベンダー、アプリ連携を追求しました。
参入のための障壁が低いことも理由です。
最初の外部公開は3年前のiPhoneアプリでしたが、ストア登録に3週間か
かりました。
ベンチャー系は3日もあれば登録は完了できます。開発期間は別です。
その効果、実績は？
難しいです。プロモートするベンダーの中心課題が自社サービスの告知です。
APIの存在、機能連携効果を訴求するのに結果として至りません。
求めるのは「販売」パートナーです。
パートナー側商品、サービスと組み合わせて売ってくれるところを求めてい
ます。大手ベンダー、販売会社が主たる提携相手となります。
もっとインパクトをもてないと、ベンチャー系のサービスとの関係で、独自
のポジションが作れません。
一方で、大企業もAPIやコンテンツに注目してきました。
IBM、マイクロソフト、オラクルがそれぞれ対応を開始しています。
それぞれの企業文化があり、国際企業なので、日本での活動についての制約
があるのですが、一般論としてはAPI、コンテンツシフトは明言します。
Office365が公開したAPIに対応したExcelのサービスは、すでに一般に公
開済です。Word対応も準備中です。
IBMも事業転換を迫られています。
クラウドサービスBluemixのビジネスモデル革新も、急速に進めています。
4ヶ月前には無かった、第三者API登録も可能になったようです。
スタートアップ支援プログラムもあり、実質初期は無料使用も可能です。
大企業連携、第1のポイントは、他社がやる前にやる。
こうした企業は、プロダクトも豊富で、たくさんの優秀なパートナーがいま
す。ただ既存ユーザ、サービスを持っているので、いきなりの転換ができま
せん。先行優位を狙います。
もうひとつが、内部情報収集ルート確立です。
機密情報という意味ではなく、社内公知となっている情報で十分です。
コンテンツに関して、アメリカで進める提携進捗、日本への展開準備など。
これによって、提供サービス仕様を変更します。
IBMはフィンテック=金融とIT融合に注目しているので、ここからルート開
拓です。個別人脈は有効です。
最後に決定的なことは、自分でやることです。
IT領域はクラウドになると、その気になれば、ほぼ自分ですべてやれます。
開発は専門家に依頼しないとできないのですが、API登録、カスタマイズは
自分でやることで迅速にできます。
飲食店でオーナシェフが強いのと同じかもしれません。
ITが進んだというより、飲食並みになったということかもしれません。
マイクロソフト、IBM、オラクル連携を追求します。
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▼プロフィール：インスクエアメルマガ編集委員、営業支援担当、起業塾塾長
・氏名：藤田 幹夫（ふじた・みきお）64歳
・出身：香川県丸亀市
・出身高校／大学：香川県立丸亀高校／京都大学理学部
・役職：PDBマーケティング 代表取締役
知恵と工夫で、コンテンツアグリゲーションを追求します。
・mail:fujita@p-db-m.com
・経歴：1974年 株式会社日本ビジネスコンサルタント 入社
1987年 兼（財）データベース白書編集委員2008年廃刊まで
2009年 PDBマーケティング株式会社代表就任（現在に至る）
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