『離れて見極める』 インスクエア ビジネスニュース Vol.966
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■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━[vol.966]2016/02/19]━━■
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01 ┃ 本日のコラム － 『 離れて見極める 』
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┃ ／ 藤田 幹夫（PDBマーケティング株式会社）
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PDBマーケティング藤田です。
毎週金曜は、30万社個別HP情報の市場開拓過程を、準リアルタイムで記
述しています。今日のテーマは、最近2か月ほど静かな活動の紹介です。
最近は、直接顧客訪問、展示会参加もやっていません。サービス構築ツー
ルとしてのクラウドBluemix習熟に努めながら、配信されるセールス情報
などをじっと眺めてきました。
実際の行動は、先週話題とした、事業継承などのコンサルテーションがあ
り、外部接点はありますが、コンテンツ市場に関しては働きかけをするこ
となく、受け身で過ごしてきました。こうした時間も大切です。
日々の資金収支に追われるときには、そんな余裕はありません。
今日の活動がいつ、幾らのお金に換わるのか、が行動基準です。
この段階を何とか超えると、本来のエグジット=出口を設定して、そこに
至る過程を設計します。
世の中を見ながら、計画的に進めるという、ベンチャーが苦手な領域です。
楽観主義でよく考えないで、どんどん進んだら結果としてうまくいった、
あるいは、こんなに一生懸命やっているのに、うまくいかない。と嘆き、
悔しがる。
自分の体験を含めて、こうしたチャレンジは重要ですが、勝ち目が少ない
博打を、何時もやっているわけにはいきません。
勝つためには何して、何をしてはいけないか見極めが必要です。
日銀がマイナス金利に踏み切ったとき、「やれることは何でもやる」と言っ
ていましたが、国家でも、事業でも持っている資源=時間、資金には限り
があり、「最も有効なことから何でもやる」ことが必須です。
手当たり次第では、資源を浪費して目的達成前に倒れてしまいます。
ビジネスコンテンツ市場開拓はあと16か月のタイムリミットを決めてい
ます。最も有効は活動を、直接的なセールス、マーケティングから離れて
見極めてきました。
Bluemixのラインエディタからcf push といったコマンドを打ち、なぜ
SQLDBにアクセスできないのだろう。と苦戦しながら、送られてくる無数
のセールスメールを参照します。
動かなくても向こうから情報が来ます。
登録済の連携ベンダー、展示会での名刺交換の相手が中心ですから、一定
の偏りがあります。顧客情報、企業情報、リード、新規開拓、顧客リスト
などのキーワードです。
提供されるのは、従来と同じ情報ですが、離れて見極めます。
どこか接点がないかと探すのではなく、それぞれのサービスを誰が欲しが
っているのいか、どこが唯一、もしくは優位性として訴求しているのか、
利用者視点で考えます。
同じレベルで、コンテンツ連携すると誰がうれしいかを考えます。
このメルマガも同じですが、こうした紹介記事は、発信者の都合でコンテ
ンツが書かれて送られてきます。知りたいことではなくて、伝えたいこと
です。
離れて見極めると決めれば、この情報からいろいろわかります。
当然ですが、みんな自分のサービス、商品を買ってほしい。
方便として(勝手な解釈です)課題解決、コスト削減という文字もあります
が、そのために利用者に、変化を求め、努力を促すプロモーションはない。
もしくは、はほとんど記述がない。
今のままで、このサービスを採用すれば、こんないいことがある。
典型はマイナンバー関連サービスです。お金を払ってくれれば、何も気に
しなくてよく、なかった時と同じでいい。ことが訴求されます。
喜々として、(勝手な表現です)漏洩時の重い罰則規定が書かれています。
これが怖ければ、金を払え？！
多種多様なベンダーが扱うのは、やはり勝ち馬に乗る原理で、SalesForce
です。印刷連携、画面カスタマイズ、決済などなど付帯需要を狙っていま
す。
コンテンツはありません。
各社、ソフトウェアベンダーなので、データ入力は顧客の仕事です。
新しい動きとしてオープンソースもあるのですが、ECCUBEも新バージョン
リリースですが、ソフトウェアで精いっぱい、という感じです。
使いやすいソフト、高機能実現のために、ソフト開発者の協力を求めてい
ます。
今、こうしたベンダーへの30万社会社情報の提案は無理があります。
たまたまの事情で、コンテンツ課題を抱えたベンダーもいるはずですが、
それを見つけるのは困難です。どうすれば見つかるのか、現在不明です。
4社ほど継続利用ベンダーがいますから、個別ニーズの存在は確認済みで
す。
既存サービスの延長で、リストサービスは市場が確立しています。
電話帳データベースに代わるものとして、インターネットからの収集ツー
ルも普及しています。
リストツールベンダーと顧客開拓ソリューションとの連携も始まっていま
す。
私は、リスト市場をやりたいわけではない。
やはり、コンテンツ市場開拓はそれほど容易ではなく、いくつかの習慣を
変えないと実現しない。安い、簡単というキーワードだけで簡単に普及し
ない。
ハードからソフト、大型コンピュータからパソコン、個別開発からパッケ
ージ、自社導入からクラウド、有料課金からフリー＝広告モデル、そして、
ソフトからコンテンツへとパラダイムの変革が起きる、起こさないといけ
ない。
たまたま4社にユーザが見つかった幸運に感謝しながら、次のステップは
やはり、変化を主導できるベンダーとの連携です。
やはり、IBM/マイクロソフトですね。
BluemixでのAPI提供、Office365アドインとしてのサービス。
この加速が最適という結論でした。
Bluemix,Office365?API現時点では、利用者からはあまり注目されていな
いのですが、両社はこれで市場の主導権の獲得を目指しています。
今の勝ち馬に乗るのでなく、次の時代を創る過程を共有して、先行者利益
を追求します。
静かな2か月でした。
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▼プロフィール：インスクエアメルマガ編集委員、営業支援担当、起業塾長
・氏名：藤田 幹夫（ふじた・みきお）64歳
・出身：香川県丸亀市
・出身高校／大学：香川県立丸亀高校／京都大学理学部
・役職：PDBマーケティング 代表取締役
知恵と工夫で、コンテンツアグリゲーションを追求します。
・mail:fujita@p-db-m.com
・経歴：1974年 株式会社日本ビジネスコンサルタント 入社
1987年 兼（財）データベース白書編集委員2008年廃刊まで
2009年 PDBマーケティング株式会社代表就任（現在に至る）
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