『アフリカは本当にブルーオーシャン？』 インスクエア ビジネスニュース Vol.1054
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■━━━━━━[vol.1054] 2016/06/29━■
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01本日のコラム －
アフリカは本当にブルーオーシャン？
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坂口真梨奈 （株式会社スパークトレーディングジャパン 代表取締役）
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皆様こんちにちは！
インスクエア アフリカビジネスサポーター
の坂口です。
先日は、「アフリカ進出セミナー」で講師
を務めさせて頂きました。
アフリカは、
「最後のフロンティア」と呼ばれることも
ありますが、
本当にそうでしょうか？
という点について、今日はお話して参りたい
と思います。
「競合企業数」という面で言えば、
いたる
所に、既に外資系企業の強者はたくさん出
ています。しかも、何十年も前からです。
しかし「ブルーオーシャン」という概念に
は、
ただ単に「競合企業の数」ではなく、
「その製品・サービスと、同じポジショニ
ングのモノがあるかどうか」
「均衡するモ
ノがあるか」というのも含まれます。
これは言い換えれば、例え同じ製品であって
も、
ブランディングにより差別化を図ること
で、
「ターゲット層さえ均衡しなければ」
ブルーオーシャンと言えます。
それを作り出すのが
「マーケティング」であり
、「リサーチ」である
と私は考えています。
外資系企業は、「有益な情報」を得るために
沢山のお金や時間をつかうことを惜しみま
せん。
「情報」がいかに大事であるかを、
日本企業
に比べてよく知っている気がするのです。
日本は元々一つの民族から成り立っているの
で、
「文化の異なる民族に売るにはどうした
らいいのか？」
を、そこまで考える必要がな
かったからだと思います。
しかし、海外で日本製品を売る場合、
現地の
方からすると「生まれで初めて見るモノ」
かもしれません。
「知らないモノは欲しくならない」とよく
言われますよね。
皆様も自分自身に置き換
えて考えて頂くと、
「新製品」が欲しくな
る時というのは、
CMを見てその商品を知っ
たり、誰かから聞いたことによって欲しく
なるのが大半です。
しかし、非常に喜ばしいことに、
「日本の
ブランド力」はアフリカでも浸透しています。
これは、世界的に見ると「非常に大きなアド
バンテージ」であるはずです。
ただ、「日本
のモノは素晴らしい」と何となく知っていて
も、
「実際どんなモノがあるのか」
「他に比
べて何がいいのか」
までは、良く知られてい
ません。
自社製品の海外販路をお探しの際に、
いくら
素晴らしい資料を作って、メール等でやり取
りしてみても、
彼ら現地の方からすると、
「知らないモノは想像でしかない」訳です。
彼らも、遠く離れた日本に送金するのには不
安もあります。
「まずは、どんなモノか自分
の目で実際に見てみたい」
と「必ず」言われ
るのです。
「日本のモノ」自体に、非常に興味は持って
いるのですね。
私の経験上、一番いい方法は
、
「まず、そのモノを直接見せる」
もしくは
「実際に使ってもらう」ということです。
その際には、現地に足を運んで直接交渉する
ことも重要です。
また、交渉時には「現地のスタンダードに合
わせる」
ということも忘れてはいけません。
私自身、今まで多国籍な環境の中で仕事をし
てみて、
「日本の弱み」が見えました。
それは、よく言われる「自己アピールが下手」
だと言われる点です。
海外ではやはり「謙遜」
は通じませんし、
「誇張するくらいでちょう
どいい」
ということを身をもって感じたのです。
まずは、「土俵に立つためにアピール」しな
いといけません。
日本人は良くも悪くも「正
直すぎる」点があると思っています。
これは
どういうことかと言うと、
今目の前で、お客
様がA・B・Cという商品を眺めているとします。
これを日本人が売ると、
「Aは、どの面でも優
れていて一番オススメの商品です。」
「Bは、
Aに比べると、耐久性は落ちますが、問題なく
使える商品です。」
「Cは、一番お手頃な商品
です。
とりあえず使いたいといった方に向いていま
す。」
と、まずお客様に説明します。
よく言
えば、日本人はホスピタリティ精神に長けて
いるので、
お客様に全部見せて、「良い所」
「悪い所」を伝えた上で、「お客様」に選ん
でもらうんですね。
もしくは、「A」のクオリティに自信を持って
いるので、
「B」は少し劣ります、ということ
をを伝えたいのかもしれません。
一方、これ
が外国の商人だった場合、
・・・
そもそも
「B」を見せることなく、
「A」でクロージン
グをかけて来ます。
どういうことかというと
、
しばらく「A」について話して、場合によっ
て、
「お客さんが渋る」と「A」の値段交渉が
始まります。
一番優れた商品を、オススメして「あげてる
」というのが
彼らのロジックです。
それでも
ダメな時に、
ようやくここで「B」を見せて
きます。
日本では、お客「様」という位置づけが非常
に強いと感じています。
海外では、売り手と買い手が同等のこともあ
りますし、
お客様が売り手に「ありがとう」
と伝えるシーンが多い気がするのです。
この
ような環境の中で、日本と同じように交渉を
進めてくと
「日本企業が「C」でも使える」
と言っているなら
「「C」でいいよ」
と、「A」
「B」を売る機会を失いかねません。
時には、
「もっとストレートに伝えないと分かっても
らえないことがある」ということですね。
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▼プロフィール：インスクエア アフリカビジネスサポーター
・氏名：坂口 真梨奈（さかぐち まりな）27歳
・出身：神奈川県横浜市
・役職：（株）スパークトレーディングジャパン 代表取締役
・職種：海外ビジネスコンサルティング、貿易
【会社HP】http://sparktrading.co.jp/
【メール】marina.sakaguchi@sparktrading.co.jp
【ブログ】http://profile.ameba.jp/sparktradingjapan/?frm_id=v.mypage-profile–myname
中小企
業としていち早く南アフリカ、レソトに拠点を設立。
人口拡大、経済成長が著しいアフリカ大陸への日本
企業進出をバックアップ。
初めての就職で米国へ渡
り、以降「外から見た日本」の姿を分析。
海外ビジ
ネスにおいてマーケティングとローカライズを重要
視している。
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