『ＤＥＦＴ営業って何？』 インスクエア ビジネスニュース Vol.69
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■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━[vol.69] 2012/08/01 ━━━━■
‥‥◇◆ 目次 ◆◇‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥
01:本日のコラム…『 ＤＥＦＴ営業って何？ 』
／ 佐久間 朋宏（株式会社東京事務所）
02:イベントのお知らせ
03:その他のお知らせ
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01 ┃ 本日のコラム －『 ＤＥＦＴ営業って何？ 』
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┃ ／佐久間 朋宏（株式会社東京事務所）
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こんにちは！東京事務所の佐久間です。
今日から8月です、まだまだ暑い日が続いてますが、夏バテしていませんか？
水分補給と塩分補給忘れず頑張りましょう。
このメルマガ、実は昨夜書いたのですが、保存忘れ？いま2回目の書いていま
すが正確に思い出せません。ホントにアホです。（涙）
本日は法人（ＢｔｏＢ）営業の基本戦術の話をしたいと思います。
ＤＥＦＴと書いて「デフト」と読みます。
僕が作った造語です。（笑）
Ｄ＝ダイレクトメール（はがき、メール便なども含みます）
Ｅ＝Ｅメール案内（メールＤＭ、メルマガも含みます）
Ｆ＝ＦＡＸＤＭ（一斉配信のアウトソーシングも含みます）
Ｔ＝電話（固定電話が基本で、外注依頼も含みます）
Ｄ⇒Ｔ⇒訪確（訪問確定）⇒契約成立、Ｆ＆Ｆ＆Ｆ⇒Ｔ⇒受注、Ｅ⇒Ｄ⇒Ｔ⇒
見積依頼⇒受注などいろんな組み合わせがあります。中にはＥ＆Ｅ＆Ｅ＆Ｅ⇒
セミナー⇒受注もあります。（笑）
法人営業はコスト（効果）との戦いです。低コストの実施を考えるとＥやＦを
基本に組み立て、ＤやＴをうまく混合すると効果を発揮します。Ｆはアウトソ
ーシングでもリスト付き1件＠5－12円ぐらいで実施できます。Ｅは基本無料？
ですので地道にできます。
Ｄは1000社で30万円（送料・印刷物・発送代行含む）をひとつの目安に反応
を考えるといいと思います。ＴはＩＰ電話をうまく活用すれば低コストで導入
することができます。
やはり法人営業はこのＤＥＦＴをうまく仕組み化してマーケティングすること
が大事になると思います。1件獲得コストを各社でイメージすることです。
そしてＤＥＦＴに重要なのは４つのソフトです。
「リスト」「コピー」「トークスクリプト」「デザイン」です。
リストは含め重要です。本来はハウスリスト（自社保有のリスト）が有効です
が、外部から購入して行うことも重要です。また最近はインターネットの上企
業情報リストを格安に利用できるサービスもあります。
コピーは「誰に何を訴えるのか？」の本質で重要です。この出来で反応率など
が決まるといってもよく、私の優先順位はデザインより優先順位が高いです。
トークスクリプトがきちんと作成できれば、複数に人が作業ができ、その事業
の成長が期待できます。逆にできないと仕組み化ができなく広がらない可能性
があるので重要です。
デザインはＦＡＸＤＭはＡ４・1枚にまとめることなど重要で通信速度、時間
を考え、余り凝った複雑なデザインにしないほうがいいです。ＤＭも封筒に工
夫、中身の印刷物の色、作り方など工夫が要ります。はがきは意外に面積は小
さいが見ていただける確率も高く、中小零細企業の社長宛など効果があります。
私見ですが、私は法人１件獲得コストは1―2万円をイメージしています。２０
万円のコストかけた施策なら、１０件―２０件の反応があり、５０％程度の成
約率と考え、５-１０件、平均単価が１０万円前後ですから、５０万円―１００
万円を獲得イメージできるかで実施可否を決めます。
もちろん考え方は「１人の営業マンを雇うこと」、「展示会に出展参加するこ
と」とも同じです。
少し長くなりましたが時間がなくなりました、やはり同じことは書けませんで
した。半分ぐらいは同じだと思います。お許し下さい。（汗）
営業・販売の相談ならインスクエアで毎月相談会を開催しています。
無料ですのでお気軽に連絡下さい。 ⇒ t-sakuma@tokyojimusyo.com
営業リストに関する相談は当メルマガ金曜日担当のＰＤＢマーケティング藤田
さんに相談してはいかがでしょうか？⇒ mikio@dataplace.co.jp
８月の皆様のシナリオはいかがですか？当方は８月から新規事業がスタートし
ます。キリギリスにならず、アリのようにこの夏汗かき、「営業の夏」にした
いと考えています。
最後に今月６日の第3回ハラル活用セミナーに私も参加します。皆さんも時間
があれば是非参加お勧めします、かなり参考になると思います！
では今月もよろしくお願いします。
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▼プロフィール：インスクエア メルマガ編集委員、営業・販売支援担当
・氏名：佐久間朋宏(サクマトモヒロ）47歳
・出身：岐阜県下呂市
・高校/大学：岐阜県立斐太高等学校普通科 / 岐阜大学工学部工業化学科
・役職：株式会社東京事務所 代表取締役 http://www.tokyojimusyo.com/
・日本エリアマーケティング支援機構 理事長http://www.local-tokyo.jp/
・職種：営業代行・販売代理・卸売販売・東京支店代行・ＥＣ事業
・経歴：１９９２年 株式会社中広 入社
２００９年 株式会社東京事務所 設立
現在延べ３０社以上の東京事務所を実施、現在に至る
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02 ┃ イベントのお知らせ
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┃第３回ハラル活用セミナー 『認証取得編』
┃～巨大なイスラム市場の攻略法～
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今回もマレーシアハラル認証機関日本窓口を務めるアクマル社長に講演をして
いただきます。
『第３回 ハラル活用セミナー（認証取得編）』
～巨大なイスラム市場の攻略法～
講師：アクマル アブ ハッサン (AKMAL ABU HASSAN)
マレーシア ハラル コーポレーション㈱代表取締役
http://www.mhalalc.jp/company.html
日時：２０１２年８月６日（月） １９時～２０時３０分（開場18：30）
料金：お一人様3000円（税込み）（領収書をご用意いたします）
定員：５０名 （満席になり次第受付終了）
場所：アットビジネスセンター池袋駅前
地図：http://abc-kaigishitsu.com/ikebukuro/access.html
セミナー詳しい内容はこちらhttp://in-sq.com/halal3.pdf
申込方法 ： ｲﾝﾀｰﾈｯﾄ申込 ⇒ http://in-sq.com/other/schedule.html
【講演者の略歴】
1990年3月マレーシアマラヤ大学卒業
1995年3月群馬大学工学部卒業
1995年4月東京三菱銀行入行
1998年1月マレーシア国際貿易産業省 (MITI）、入省
2005年7月マレーシア貿易開発公社（MATRADE）大阪 事務所 所長補佐就任
2007年9月ジョムマレーシアジャパン株式会社 代表取締役社長就任
2010年9月マレーシア ハラル コーポレーション株式会社 代表取締役 就任
マレーシアハラル認証機関日本窓口、日本では唯一のイスラム人が経営する
ハラルコンサルティング会社として、日本初ハラル和牛の開発も行う。
ハラルの第一人者。
★セミナーの詳しい内容はこちら★ http://in-sq.com/halal3.pdf
申込方法 ： ｲﾝﾀｰﾈｯﾄ申込 ⇒ http://in-sq.com/other/schedule.html
■ご不明な場合は、０３－５４５２－３７１２（平日10：00～18：00）
アットビジネスセンター セミナー事務局 担当：野田
（編集長より）
アクマル社長は、マハティール元首相の政策で日本に留学し、帰国後はマレー
シア国際貿易産業省に入省し大阪事務所を立ち上げて以来、マハティール氏か
らも個人的に信任を得て今に至っています。イスラム人が経営するハラルコン
サルティング会社として日本で唯一の存在となり、ハラルに関する講演も多数
おこなっています。
ぜひこの機会をビジネスに活かしていただければ幸いです。 （編集長：大竹）
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03 ┃ その他のお知らせ
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┃ 1 インスクエア池袋 先着５０社限定 特典をご用意いたしました。
┃ 2 バックナンバーサイト完成。
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1.インスクエア池袋
先着５０名様特典の内容はコチラ（特典をクリック）
・入会金無料 通常１名５万円
・３段キャビネ無料進呈
※先着３０名の特典は満員につき終了いたしました。
2.インスクエアビジネスニュースのバックナンバーが出来ました
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【インスクエア池袋公式サイト】
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【オフィス探しのポ－タルサイト】
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【レンタル会議室探すならアットビジネスセンター】
http://abc-kaigishitsu.com/
【インスクエア公式サポーター 営業支援担当（株）東京事務所】
http://www.tokyojimusyo.com/
【ビジネスコンテンツアグリゲーション（株）ＰＤＢマーケティング】
http://www.p-db-m.com/
【インスクエア公式サポーター ＩＴ担当（株）ＣＮＥＴメディアサービス】
http://www.cnet-media.co.jp/
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