『契約更新のプロセス』 インスクエア ビジネスニュース Vol.955
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■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━[vol.955] 2016/02/02━━■
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01 ┃ 本日のコラム － 『 契約更新のプロセス 』
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┃ ／松澤 和重 （株式会社ＣＮＥＴメディアサービス）
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こんにちは。
ＩＴサポーターの松澤です。
今日は「契約更新のプロセス」についてです。
１月はどこかのんびりとした空気がただよっていましたが、月末から２月にか
かると俄然年度末モードになりますね。
３月決算の企業は受注獲得もラストスパートです。また、顧客が３月決算の場
合は年度内に予算消化と検収が必要です。必然的に他の時期よりも真剣になり
ます。
当社は１０月決算ですが、顧客の中には３月決算という企業も多いので、やは
り１年を通じて一番重要な時期となります。特に年間契約の場合は、この時期
の活動によって今後１年間の業績が見通せますから、非常に重要な時期です。
今日は、年間でコンサル契約をいただいているお客様と、当社との契約更新を
含め、次年度のＩＴ構想の打ち合わせでした。会議の最初のセッションで継続
更新の了承をいただけたので一安心でした。次年度の契約もないのに次年度の
構想もありません。当たり前のように思っていても実は当たり前ではないこと
もあります。とにかく感謝するしかありません。
と言っても、実際には、契約更新直後から既に次の契約更新のために構想を練
り、それを１年間かけて次の更新に結びつけるもので、契約更新の時期だけ頑
張ってもどうにかなると言うわけでもありません。試験が苦手な自分が言うの
も何ですが、試験勉強と同じですね。
たまに一夜漬けがうまく行くことがあったり、また、契約更新の時期になると
対応が丁寧になるということは確かにありますが（汗。
いくら準備をしていても、やはり契約更新のお返事をいただくまでは心配でな
りません。
今回、契約更新に際して用意した資料は以下です。
１）１年間の稼動状況（分単位での作業項目のリスト）
２）次年度ＩＴ関連予算案
別紙１ 現状の課題 別紙２ 対策案と費用
当社はＩＴコンサル、ＩＴサポート事業ですが、価格の考え方は複数の軸から
考える必要があります。私が考える軸は以下の３つです。
Ａ）稼動時間（工数）に対して妥当か。
Ｂ）顧客の業績に対して妥当か。
Ｃ）顧客の将来価値に対して妥当か（ノウハウの価値に対して妥当か）。
新規契約や経営・金融系のコンサルタントの場合はＣが重要だと思いますが、
役務サービスの更新などはＡやＢが重要になり、場合によりＣの要素を加味し
ます。いわゆる難易度が高い仕事などです。
この考え方は企業対企業はもちろんですが、会社と社員の関係でも重要です。
この考え方がないと残業だけが評価基準になったり、不当に安い賃金で就労さ
せるというようなことになってしまうと思います。
今回の契約更新ではＡとＢが重要です。Ａについては、４月から１２月の９ヶ
月間でその顧客に関係した稼動時間が９４２０分でした。月平均１７．４時間
です。全部が記録できているわけではないので、これをベースに１．５を掛け
ると月２５時間です。契約では２０時間相当をコミットしていますので、現状
の契約で概ね妥当と判断できます。
次にＢについてです。その顧客は関連会社の設立や拠点の追加があり、当然そ
のＩＴの立ち上げも実施しました。一般的に考えてその場合顧客の業績はよい
と考えられます。よって、関連会社や他拠点のＩＴサポートはオプションとし
て提示しました。やらないという選択はないと思うのですが、もし顧客の業績
が厳しいようならオプションは無しということも考えられます。
結果としては現状＋オプションで増額の契約となりました。このように書けば
当たり前じゃないか、となりそうですが、こういう戦略やストーリーを１年間
かけて契約更新に結びつけるのは、今日明日ではできないものです。
個人的にポイントだと思うのは、稼動実績で９４２０分という数字（分で出す
のがミソ）と、その内訳となる１００行くらいので作業リストです。これは毎
日の稼動を記録する必要があるので、やることは単純でも実践すると結構大変
です。また、これを見ると顧客からも信頼してもらえますので、Ａの部分の交
渉は簡単に終わらせることができます。
本当は一つ一つの作業を予実で管理したいのですが（ツールはそのようになっ
ている）実績を入力するの手一杯です。できないことを無理するよりもできる
ことを着実にやることも重要だと思うようにしています。
時間管理については、顧客に提示するしないは別として、自分が一体何にどの
くらい時間を使っているのかを客観的に管理するのは企業活動をする上で重要
なことだと思います。管理職だからとか、経営者だからそんな細かな時間管理
は要らないということはないと思います。また、時間管理はどこの企業もやっ
ていることだとは思いますが、行動を時間として記録すると言うレベルはあま
り無いのではないでしょうか。
さて、来期の契約の見通しがついたところで、次は、既にその次の契約更新に
頭が切り替わります。先ほど述べたＡ，Ｂ，Ｃの３つの軸のうち、工数や顧客
業績に大きく左右されないＣの部分を大きくしていきたいと思っています。つ
まり買いたいと思わせる商品やサービスです。これは役務提供からノウハウや
価値提供へとスタイルを変える必要があります。昨日の大竹氏のメルマガで言
えば、オリジナルコンテンツの部分だと思います。ＣのためにＡとＢを確実に
実践し、Ｃのための時間をいかに捻出するか。
毎年、付加価値の高い商品やサービスを提供したいと思っていろいろ考えるの
ですが、実現するのは簡単なことではありません。しかし、思い続けることも
大事です。
では。
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▼プロフィール：
・インスクエア公式サポーター ＩＴ担当
・氏名：松澤 和重（まつざわ かずしげ）
http://www.cnet-media.co.jp/contact
・所属：（株）ＣＮＥＴメディアサービス 代表取締役
http://www.cnet-media.co.jp
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